Yhdessä eteenpäin

Finnveran kolme vuotta sitten lanseeraama alkutakaus on vakiintunut alkuvaiheen yritysten rahoitusmallina, ja vuosittain noin tuhannelle yritykselle myönnetään alkutakaus pankkilainan vakuudeksi. Euromääräisesti alkutakauksia on myönnetty reilulla 125 miljoonalla eurolla. Viinibistron avannut Timo Jokinen pitää riittävää rahoitusta elintärkeänä aloittavalle yritykselle. Kilpaillulla alalla yritykseltä vaaditaan erikoistumista.Finnveran rahoitusneuvojan Samuli Kraaman mukaan majoitus- ja ravintolatoiminta on yksi niistä toimialoista, jonka yritykset hakevat alkutakauksia eniten. Kolmen kärjessä ovat myös vähittäiskauppa ja teollisuus."Takaus on tarkoitettu maksimissaan kolme vuotta vanhoille yrityksille tuotekehitykseen, investointeihin ja käyttöpääomaksi. Hyvä taloustilanne vaikuttaa, sillä tänä vuonna hakemusten määrä on kasvanut ja lainaa haetaan erityisesti investointeihin."Alkutakausten hakemusmäärä on ollut suhteellisen tasaista koko sen kolmivuotisen historian ajan, mutta painopiste on siirtynyt 2–9 hengen mikroyrityksistä enemmän yksinyrittäjiin.Kraama toivoo, että entistä useammat yritykset tunnistavat alkutakauksen mahdollisuudet yhtenä rahoitusvaihtoehtona kasvun tukemiseksi."Alkupäähän menee muitakin tuotteita. Finnvera-takauksessa on otettu ne yritykset huomioon, joille alkutakaus ei sovi. Takausta ei voi käyttää esimerkiksi liiketoimintakauppoihin, vientiin tai toimitilan hankinnan rahoittamiseen", Kraama sanoo.Hänen mukaansa alkutakauksen hakeminen on pyritty tekemään yrittäjille mahdollisimman helpoksi. Pankki hakee takausta yrittäjän puolesta, joten yrittäjä asioi suoraan vain oman pankkinsa kanssa. Pankit arvioivat yrityksen liiketoiminnan tai investoinnin rahoituslaskelmien uskottavuuden ja lähettävät takaushakemuksen Finnveralle.Finnveran takausosuus on enintään 80 prosenttia haettavasta lainasta, ja takauksen maksimimäärä on 80 000 euroa. Lainamäärät ovat olleet keskimäärin puolet pienempiä."Se on jo riittävä summa. Alkuvaiheen yrityksille on tärkeää, että rahoituslaskelmat ja tulojen ennustaminen tehdään hyvin. Lainaa ei kannata myöskään maksaa takaisin liian kireällä aikataululla. Myönnetyissä alkutakauksissa takaisinmaksuaika on keskimäärin 5-6 vuotta. Se on aika sopiva luku", Kraama sanoo.Viinituntija ravintoloitsijaksiWinebridge-nimisen viinibistron kesäkuussa avaava Timo Jokinen sijoitti yritykseensä alkutakauksen lisäksi vastaavan summan omia rahojaan. Takauksen hakeminen oli Jokiselle samalla hyvä happotesti yrityksen liikeidean toimivuudesta."Kaksi-kolme vuotta on hyvä indikaattori seurata yrityksen kannattavuutta. Vuodessa ei vielä tehdä ihmeitä", hän laskee.Vanhan vitsin mukaan helpoin keino päästä miljonääriksi on perustaa ravintola. Ensin tosin pitää olla taskussa miljardi ylimääräistä.Viiniasiantuntijana tunnettu ja palkittu Jokinen oli itsekin pitkään ravintolan perustamista vastaan. Mieli kuitenkin muuttui."Tampereella on yli 300 ravintolaa, joten asiakkaita ei voi ryhtyä kalastelemaan kaduilta. Asiakaskunta löytyy yrityspuolelta. Viinit ovat kaiken keskiössä. Pidämme teemailtoja ja -viikkoja, joiden mukaan vaihtuu myös menu. Laatu on isossa roolissa ja meillä on ravintolan suhteen erittäin kunnianhimoiset tavoitteet", Jokinen kertoo.Hän on perustanut ja myynyt useita yrityksiä 44-vuotisen yrittäjäuransa aikana. Näistä vuosista yli puolet kului Kaakkois-Aasiassa. Siellä hän osti isoja eriä optiikkaa ja muuta tavaraa, joita kuljetettiin konttikaupalla muun muassa Suomeen myyntiin.Kaakkois-Aasiassa alkoi myös Jokisen ura viinien parissa. Parhaimmillaan hänellä oli yritykset neljässä eri Aasian maassa."Suuri suu vei viinibisnekseen. Paikallisissa ravintoloissa oli niin huonoja viinejä, että tilasin sinne Ranskasta 11 000 viinipulloa myyntiin. Sitten oli pakko lähteä opiskelemaan viinialaa", Jokinen muistelee.Jokisen kaikki yritystoiminta liittyy tällä hetkellä viiniin: koulutukseen, tuomarointiin, viinimessujen järjestämiseen ja moneen muuhun.Jokinen nostaa esiin henkilökohtaiset verkostot yhtenä tukipilarina, jonka avulla hänen yrityksensä ovat menestyneet."Winebridgessä henkilökohtaiset suhteet painavat paljon. Aloittaville yrittäjille verkostot ovat elintärkeitä. Aasiassa piti kuukausikaupalla jakaa ensin käyntikortteja ja rakentaa luottamusta. Vasta sen jälkeen puhuttiin työasioita", Jokinen sanoo.FAKTA: Mikä alkutakaus?Alkutakaus auttaa yrityksiä saamaan rahoitusta pankista investointi- ja käyttöpääomatarpeisiin. Sen avulla esimerkiksi yrityksen perustaminen saattaa onnistua tilanteissa, joissa rahoitusta ei ilman alkutakausta pystyttäisi järjestämään.Alkutakauksen voi saada yritys, joka on ollut toiminnassa enintään kolme vuotta. Alkutakauksen tuotepäällikön Anna-Katariina Ojalan mukaan takauksesta hyötyvät erityisesti kasvussa olevat yritykset, joiden toiminta on aluksi lähtenyt liikkeelle omalla tai pankin rahoituksella."Kolme vuotta on usein sellainen aika, jossa näkee, onko yritystoiminta lähtenyt hyvin käyntiin. Yrittäjän uskallus lisäinvestointeihin tai yrityksen kehittämiseen on tällöin ajankohtaista. Rahoitusmalli on vakiinnuttanut paikkansa pankkien ja yrittäjien keskuudessa. Konsepti on havaittu hyväksi ja toimivaksi, ja sen käyttöä on varaa lisätäkin", Ojala sanoo.Alkutakaus sopii pienempiin, esimerkiksi 20 000–50 000 euron luottoihin. Takausta voi hakea uudelleenkin, kunhan yritykselle myönnettyjen alkutakausten yhteissumma ei ylitä 80 000 euroa.Alkutakaus voi myös olla osa isompaa rahoituskokonaisuutta. Taatun lainan takaisinmaksuaika voi olla maksimissaan kymmenen vuotta.Alkutakaus ei käy yrityskauppoihin, vientiin tai toimitilahankintojen rahoittamiseen. Näiden hankkeiden rahoittamiseen soveltuvat muut Finnveran takaustuotteet.Vuoden 2018 ensimmäisellä neljänneksellä alkutakauksia on myönnetty noin 12 miljoonalla eurolla. Kysynnässä näkyy se, että kaupallinen rahoitus toimii tällä hetkellä hyvin ja tarjonta on hyvällä tasolla. Lisäksi uusilla yrittäjillä on usein riittävät vakuudet. Myös EU-rahoitusinstrumenttien saatavuus on vaihtoehtona Finnveran takauksille.Alueellisesti alkutakauksen suosio on varsin tasaista. Eniten alkutakauksia ovat saaneet eteläsuomalaiset yritykset. Toimialoista alkutakauksen käyttäjien top 3 ovat teollisuus ja muu valmistava toiminta, vähittäiskauppa ja kolmantena majoitus- ja ravitsemusala. Päätoimialat kattavat 40 prosenttia myönnetyistä takauksista.Isojen toimialojen ulkopuolella alkutakaukset jakautuvat hyvin laajasti eri aloille, aina korjaamotoiminnasta matkailun tukeen, tietotekniikkaan tai puhtaanapitopalveluihin.Lue lisää alkutakauksesta täältä.

Suomessa on kymmeniä tuhansia eläkeikää lähestyviä yrittäjiä, joilla ei ole tietoa, miten eläkkeelle siirtyminen tapahtuisi ja mistä löytyisi yritystoiminnalle jatkaja. Tyypillisesti kyse on pienyrittäjästä, jolla on huoli työntekijöiden tulevaisuudesta ja siitä, että oma omaisuus on kiinni yrityksessä. Liiketoiminta kuihtuu, kun yrityksen näkymät ovat epävarmat. Sanonnan mukaan yrittäjä ei koskaan lomaile, mutta onko myös niin, ettei yrittäjä pääse koskaan eläkkeelle?–Pieni osa yrittäjistä sanoo, ettei jää koskaan eläkkeelle. Yrittäjyyteen liittyy ammattiylpeyttä, mutta tosiasiassa kyse voi olla defenssimekanismista, asian selittämisestä itselle parhain päin. Uskon, että nämä yrittäjät todella pelkäävät, että eivät koskaan pääse eläkkeelle ja eroon yrityksestään, sanoo akatemiatutkija Monika von Bonsdorff Jyväskylän yliopistosta.Hän johtaa Suomen Akatemian Optimal-kehittämishanketta, jossa selvitetään yrittäjien eläkkeelle siirtymisen haasteita suomalaisissa omistajavetoisissa pk- ja mikroyrityksissä. Hankkeessa pyritään kehittämään malli ja sovellus, joiden avulla voidaan lisätä yrittäjien eläkkeelle siirtymiseen liittyvää tietoutta, optimoida eläkkeelle siirtymistä, turvata työpaikkojen säilyminen ja tehdä yrittäjyydestä houkuttelevampi työllistymisvaihtoehto.– Yrityksestä irtaantumista tulisi suunnitella ja valmistella ennen vanhuuseläkkeen alkamista. Polut pois työelämästä ovat yksilöllisiä. Oman yrityksen ja työntekijöiden tulevaisuudesta kannetaan usein huolta, joskus jopa oman jaksamisen kustannuksella. Toisaalta, vaikka päivät saattavat olla pitkiä, koetaan työn tekeminen ennemmin harrastuksena, von Bonsdorff sanoo.Yrityskauppa on riskittömämpi kuin uuden yrityksen perustaminenUuden omistajan käsissä yrityksellä voi päästä kasvuun kiinni. Selvitysten mukaan yrityskauppa on myös huomattavasti riskittömämpi tie yrittäjyyteen kuin se, että aloittaa yrityksen puhtaalta pöydältä.–Finnveran rahoittamista yrityskaupoista tehty tutkimus osoittaa, että viiden vuoden kuluttua kaupasta yli 80 prosenttia ostetuista yrityksistä jatkoi toimintaansa, kun uusista, perustetuista yrityksistä puolet ajautui konkurssiin tai lopetti toimintansa jo ensimmäisten viiden vuoden aikana. Yrityskauppa ja omistajanvaihdos ovat siis ostajalle varmempi, yrityksen mukana tulee parhaimmillaan toimiva liiketoiminta ja valmis asiakaskunta. Mutta se on myös myyjälle tapa saattaa yritys eteenpäin, säilyttää työpaikat ja olemassa oleva palvelu paikkakunnalla. Kannattava hankkeeseen on saatavilla rahoitusta, eikä edes miljoonan yrityskauppaan tarvita miljoonaa omasta takaa, sanoo omistajanvaihdoksiin ja yrityskauppoihin erikoistunut Finnveran aluepäällikkö Janne Koivuniemi.Mikä sai Jethron ottamaan yrittäjyyden riskin?Mikä sai Jethro Rostedtin ryhtymään yrittäjäksi? Entä miten onnellinen on yrityksessään onnistuneen sukupolvenvaihdoksen tehnyt Jyri Nenonen? Mitä yrityskauppojen pullonkauloja Suomen Yrityskaupat Oy:n Juha Rantanen päivittäin ratkoo? He, Monika von Bonsdorff ja Janne Koivuniemi puhuvat lisää yrittäjyydestä, riskinotosta, eläköitymisestä ja omistajanvaihdoksista Porin SuomiAreenassa keskiviikkona 18.7.2018 kello 10-11 Kaupungintalon pihassa. Keskustelua ohjaa toimittaja Anna Perho, yrittäjä hänkin.Tervetuloa kuuntelemaan ja keskustelemaan!Lisätietoja:Monika von Bonsdorff, Jyväskylän yliopisto, monika.bonsdorff@jyu.fi, puh. 040 5412524Janne Koivuniemi, aluepäällikkö, Finnvera, janne.koivuniemi@finnvera.fi, puh. 029 460 2577SuomiAreenan ohjelma, puhujat ja tietoa tapahtumasta.

Metsäkoneita valmistava Ponsse on monessa mielessä erityislaatuinen pörssiyritys ja yksi Pohjois-Savon vetureista. Yrityksen tärkein eteenpäin vievä voima on Ponsse-henki. Juuret ovat syvällä vajaan 4 000 asukkaan Vieremän kunnassa Ylä-Savossa. Ponssen yli 570 miljoonan euron liikevaihdosta lähes 80 prosenttia tulee viennistä.- Olen ollut talossa 25 vuotta ja niiden vuosien aikana yritys on kasvanut pienestä pajasta isoksi pörssiyritykseksi. Perusasiat ovat kuitenkin pysyneet: rehellisyys, asiakaslähtöisyys, yhteenkuuluvuus, toisten työn huomioiminen, into ja nöyryys. Ne ovat meillä dna:ssa, luettelee Ponssen rahoituspäällikkö Tiina Nissinen.Edesmenneen perustajan Einari Vidgrénin kädenjälki näkyy. Vidgrénin perhe on vahvasti mukana Ponssessa, vaikka yritys on ollut pörssissä yli 20 vuotta.Nissisen mukaan perheen läsnäolon huomaa siten, että arvoista pidetään kiinni, organisaatio on virtaviivainen ja päätökset syntyvät nopeasti.Pörssilistautuminen oli todellinen lähtölaukaus Ponssen kansainvälistymiselle. Sen jälkeen tytäryhtiöitä on perustettu eri puolille maailmaa. Samalla Ponssen ja alihankkijoiden välinen yhteistyö on tiivistynyt.-Meillä on ollut alihankintaa alkuajoista lähtien. Olemme aina halunneet käyttää suomalaista osaamista. Myös Vieremällä sijaitsevalla toimittajakylällä on pitkä historia. Kanssakäyminen on helppoa, kun kaikki ovat vieressä. Se lisää joustavuutta ja nopeutta, sanoo Ponssen hankintapäällikkö Tiina Haapalainen.Ponssen 50 aktiivista alihankkijaa on kasvanut veturiyrityksen vanavedessä. Yritysten liikevaihto vaihtelee muutamasta miljoonasta eurosta kymmeniin miljooniin. Alihankkijat toimittavat muun muassa hitsattuja teräsrakenteita, koneistettuja komponentteja, valuja, erilaisia muovituotteita, ohjaamoverhoiluita ja kaapelisarjoja. Suomalaisyrityksiä toimittajista on lukumääräisesti vajaat 80 prosenttia.Haapalaisen mukaan yhteisesti asetettuja tavoitteita, laatua ja toimitusvarmuutta seurataan koko ajan.-Pyrimme keskustelemaan tulevaisuuden suunnitelmistamme toimittajien kanssa ja teemme yhdessä tuotekehitystä. Se lyhentää uusien tuotteiden läpimenoaikaa. Kaikki nopeutuu koko ajan, joten myös alihankkijoiden paineet kasvavat, hän kertoo.Riskit hallinnassa – käytössä luottovakuutus ja laskusaatavatakuuPonssen yli 570 miljoonan euron liikevaihdosta lähes 80 prosenttia tulee viennistä. Vientikaupoista vastaa tytär- ja jälleenmyyntiverkosto noin 40 eri maassa. Isommissa kaupoissa esimerkiksi paperi- tai sellutehdas hankkii kymmeniä koneita.-Viennin rahoituksissa olemme pyrkineet hyödyntämään rahoitusinstrumentteja turvataksemme jouhevan kassavirran. Rahoituksissa on tiiviisti mukana myös niin kaupalliset luottovakuuttajat kuin myös Finnvera, Nissinen sanoo.-Rahoitusinstrumentit ovat kehittyneet koko ajan ja viejän ääntä kuunnellaan. Tästä on hyvänä esimerkkinä Finnveran laskusaatavatakuu, hän jatkaa.Finnveran rahoituspäällikön Tuula Jermilän mukaan Ponsse oli ensimmäinen yritys, joka otti laskusaatavatakuun käyttöön. Tuote lanseerattiin viime vuonna. Tähän mennessä laskusaatavatakuulla on löytynyt ratkaisu noin 40 ostajan rahoitustarpeisiin vientikaupoissa, jotka ovat suuntautuneet Suomesta 16 eri maahan.Laskusaatavatakuu toimii luottovakuutuksen tavoin sillä erotuksella, että viejä saa nopeasti rahat tilille.-Finnvera kattaa 90 prosenttia luottoriskistä. Saatavan pitää olla riidaton, Jermilä muistuttaa.Ylä-Savo täynnä vetureitaPonsse ei ole ainoa Ylä-Savon veturiyritys. Pieni, harvaan asuttu seutukunta Pohjois-Savon laidalla on koti parillekin pörssiyritykselle. Lisäksi Iisalmessa on muitakin isoja, muun muassa kaivostoiminnan ja tunnelirakentamisen laitteisiin erikoistuneita vientiyrityksiä.Finnveran aluejohtaja Mikko Vänttinen sanoo, että kaikkia Ylä-Savon veturiyrityksiä yhdistää vahva maakunnallisuus ja paikkauskollisuus. Se on yritysten vahvuus. -Pohjois-Savossa on myös vahvaa puunjalostusteollisuutta sekä energia- ja teknologiateollisuuden yrityksiä. Kun isot veturiyritykset ja alihankkijat lasketaan yhteen, niin ne muodostavat aika lähelle sata prosenttia maakunnan viennistä, Vänttinen arvioi.Ponssen ja muiden veturien luoma positiivinen ilmapiiri luo myös imua työmarkkinoille. Samalla veturit haastavat koko verkostonsa kehittämään tehokkuuttaan.-Kasvavat päämiehet edellyttävät investointeja alihankkijoiltaan, jotka investoivatkin nyt vilkkaasti, Vänttinen sanoo. FAKTA: Mikä laskusaatavatakuu? Laskusaatavatakuu soveltuu kaikkeen vientiin kulutustavarasta (maksuaika 30 päivää) aina pääomatavaraan (maksuaika 12 kuukautta). Laskusaatavatakuun avulla yritys voi myydä myyntisaamiset pankille, myöntää asiakkaalle maksuaikaa ja vakuuttaa toimituksen jälkeiset luottoriskit Finnverassa. Rahat myyntisaatavista siirtyvät viejän kassaan heti toimituksen jälkeen, kun saatava on toimitusehdon mukaan syntynyt. Laskusaatavatakuu on yksikertainen ja helppo tapa antaa asiakkaalle maksuaikaa, olipa kyseessä jälleenmyyjä tai loppuasiakas. Viejä hakee takuuta Finnveralta. Finnvera tarvitsee päätöstä varten asiakkaan luotto- ja tilinpäätöstiedot. Finnvera tekee sopimuksen viejän pankin kanssa ja kantaa 90 prosenttia rahoitukseen liittyvästä luottoriskistä. Finnvera veloittaa käsittelymaksun lisäksi takuuprovision, joka on keskimäärin 0,55 prosenttia laskusaatavan määrästä 90 päivän maksuajalla. Takuuprovisioon vaikuttaa aina ostajan luottokelpoisuus ja maksuaika. Lisäksi tulevat pankin kulut. EU-tiedonanto läntisiin teollisuusmaihin rajoittaa Finnveran toimintaa. Teksti: Kimmo KoivikkoKuvateksti:Ponssen valmistamia metsäkoneita näkee eri puolilla maailmaa. Tuotannosta 80 prosenttia menee vientiin.

Finnvera Oyj Pörssitiedote 15.6.2018 kello 15.13Kaupallinen neuvos Tomi Lounema on nimitetty 15.6.2018 Finnveran hallitukseen uudeksi jäseneksi ja I varapuheenjohtajaksi. Nimityksen teki Suomen valtio Finnvera Oyj:n ainoana osakkaana. Hallituksen aiempi I varapuheenjohtaja Pekka Timonen on siirtynyt oikeusministeriön kansliapäälliköksi 1.6.2018 lukien ja hänen jäsenyytensä Finnvera hallituksessa päättyi hänen omasta pyynnöstään 31.5.2018.Hallituksen puheenjohtajana jatkaa EKP:n Pankkivalvonnan neuvoston jäsen Pentti Hakkarainen ja II varapuheenjohtajana ylijohtaja Terhi Järvikare. Hallituksen jäseninä jatkavat OTK Kirsi Komi, ekonomi Pirkko Rantanen-Kervinen, KTM Ritva Laukkanen ja yrittäjäneuvos Antti Zitting.Lisätietoja:hallintojohtaja Risto Huopaniemi, puh. 029 460 2520

Rahoituksen järjestäminen ulkomaiselle ostajalle on usein tärkeä osa vientikauppojen neuvotteluja, niin suurissa kuin pienemmissäkin vientikaupoissa. Ostajarahoitus lisää tarjouksen kilpailukykyä ja parantaa mahdollisuuksia saada kaupat turvallisesti kotiin kilpailluilla markkinoilla. Myös ulkomaisten ostajien kiinnostus rahoituksen järjestelyyn on kasvanut viime vuosina. Ostajarahoitus oli mukana Raumasterin ja Konecranesin Thaimaan-kaupoissa.Vientikauppojen solmiminen on usein monen asian summa. Ostajalla saattaa olla rahoitus kunnossa, mutta tämä voi silti olla kiinnostunut muistakin rahoitusvaihtoehdoista.–Ulkomaisten ostajien kiinnostus rahoituksen järjestelyyn on kasvanut viime vuosina. Se voi liittyä yritysten taseajatteluun. Ne pyrkivät tilanteeseen, jossa ei tarvitse käyttää olemassa olevia pankkilimiittejä vaan hakevat vaihtoehtoisia rahoitustapoja. Toiseksi euron matala korkotaso houkuttelee myös ostajaluoton käyttöön, vaikka tässä ostaja ottaakin valuuttakurssiriskin, sanoo Handelsbankenin kaupan- ja vienninrahoituksen johtaja Vesa Kalenius.Hän muistuttaa, että etenkin pienemmille vientiyrityksille ostajaluoton käyttö on iso valtti, joka siirtää vientikaupan luottoriskiä pois yrityksen harteilta. Lisäksi kannattaa huomioida, ettei ostajaluotto turvaa valmistusaikaista riskiä. Niiltä voi suojautua Finnveran myöntämällä valmistusaikaisella luottoriskitakuulla tai remburssilla – etenkin, kun tehdään mittatilaustavaraa.–Ostajaluoton käyttö tuo turvaa vientikauppaan ja on kohtuullisen edullista rahoitusta. Yleensä suuret yritykset käyttävät järjestelyjä aktiivisesti, vaikka voisi ajatella, että yksittäinen tappio ei niitä suuresti heilauttaisikaan. Pienet yritykset taas eivät useinkaan näitä käytä, vaikka tappion vipuvaikutus on niissä suurempi, Kalenius sanoo.Rahoituksen järjestyminen saattaa olla pk-yritysten viennille tai pienemmille vientikaupoille kynnyskysymys.–Ryhdyimme kehittämään ostajaluottoa pienempiin vientikauppoihin, noin 2 miljoonasta 20 miljoonaan euroon saakka, ja kehitimme yksinkertaistetun lainasopimuksen, jossa ehdot ja dokumentaatio on saatu karsittua muutamaan liitteeseen. Se todettiin toimivaksi Ruotsissa, ja sitä kokeiltiin Suomessakin, kun pienistä hankkeista tuli rahoituskyselyjä. Hyvä puoli on, että lainasopimus on helppo ymmärtää ja hyväksyä. Huono puoli on se, että se on standardisoitu paketti, eikä anna paljon jouston varaa. Yleisesti se toimii kuitenkin hyvin pienemmissä vientikaupoissa, Kalenius kertoo.Vientiyrityksen myyjän työkalupakissa aina hyvä olla rahoitusvaihtoehto Ostajarahoituksen järjestäminen nousi esiin raumalaisen materiaalien käsittelyjärjestelmiin erikoistuneen Raumaster Paperin käydessä kauppaneuvotteluja Thaimaahan Hiang Seng Fibre Container Companylle. Yhtiö valmistaa paperia, kartonkia, pahvipakkauksia ja -laatikoita. 2 000 työntekijän tehdas laajensi toimintaansa ja tarvitsi uusia laitteita. Raumaster Paper oli myymässä laitokseen kuljetinjärjestelmää, jolla kuljetetaan kartonkirullat pituusleikkurilta automaattivarastoon.Rahoituksen järjesti Handelsbanken Finnveran takaamana.–Olimme aikaisemmin käyttäneet ostajaluottojärjestelyä vuonna 2006, kun teimme kaupat Turkkiin. Silloin meillä oli italialaisia kilpailijoita, jotka käyttivät vastaavaa järjestelyä. Finnvera antoi tuolloin takauksen saksalaiselle pankille, ja saimme kaupat. Ostajarahoituksen tarve riippuu asiakkaasta, sanoo Raumaster Paperin myyntipäällikkö Kaarlo Talvinen.Nostolaitevalmistaja Konecranes toimitti samaan Thaimaan-laitokseen paperivaraston automaattinosturin ja hyödynsi myös ostajarahoitusta, joka on Konecranesille hyvin tuttu rahoitusinstrumentti. Konecranesin vientikauppojen rahoituksesta vastaava johtaja Matti Malminen kertoo, että ostajaluotto soveltuu sekä isoille vientiyrityksille että pk-vientiyrityksille niin suuriin kuin pienempiinkin kauppoihin. Kaikki kaupat eivät ole arvoltaan kymmeniä tai satoja miljoonia. Hän kiittelee Handelsbankenia joustavuudesta ostajarahoituksen järjestämisessä. –Ostaja usein kysyy alkuvaiheessa rahoitusmahdollisuuksia tai voimmeko itse antaa maksuaikaa ostajalle. Vastaamme heille, että emme ole pankki vaan nosturivalmistaja, mutta meillä on hyviä kolmansia osapuolia, jotka voivat auttaa, Malminen sanoo.Malmisen mukaan tietyt ostajat haluavat käyttää ostajaluottoa muun muassa läpinäkyvyyden vuoksi. Ostaja maksaa kaikki kulut, jolloin kustannukset ovat täysin tiedossa.–Haluamme rohkaista pk-sektoria käyttämään erilaisia viennin rahoituksen keinoja. Apua saa Finnverasta ja pankeista, kun uskaltaa lähteä liikkeelle. Tavoitteenahan on vauhdittaa Suomi nousuun vientikaupan avulla, ja siinä mielessä on hienoa, että pk-yrityksillekin järjestyy rahoitusmahdollisuuksia.Malminen painottaa, että vientiyrityksen myyntihenkilön työkalupakissa olisi aina hyvä olla ainakin perustiedot eri rahoitusvaihtoehdoista, sillä usein kilpailijat eri maista pystyvät tarjoamaan rahoitusta ostajalle.–Voi olla, että ilman rahoitusta kauppoja jää saamatta, eikä syy välttämättä koskaan selviä.Yhteistyöllä suomalaista osaamista maailmalleFinnveran rahoituspäällikkö Tuula Jermilä kertoo, että vientikauppojen järjestelyissä vaaditaan pitkäjänteisyyttä eivätkä rahoitusjärjestelyt ole välttämättä helppoja, kun mukana on monta osapuolta. Vientikauppa on joukkuepeliä, jossa rahoittajan mukaantulo mahdollisimman varhaisessa vaiheessa helpottaa viejän päänvaivaa.Pienissä vientikaupoissa viejä käy alustavat neuvottelut rahoituksesta ostajan kanssa, pankki hoitaa varsinaiset luottoneuvottelut ja Finnveran rooliksi jää ostajan maksukykyyn liittyvän luottoriskin kattaminen. Finnvera tekee päätöksen luottoriskin hyväksymisestä usein jo viejän alustavan yhteydenoton jälkeen.Kun rahoittajapankki on löytynyt, jatketaan neuvotteluja luoton ehdoista. Luoton ehdoista saatetaan neuvotella hyvinkin pitkään, ja ne täsmentyvät usein vasta kauppaneuvottelujen edetessä. Käytännössä pankki hyväksyttää keskeisimmät luottoehdot neuvottelujen edetessä aina myös Finnveralla. Ostajalla saattaa olla useita rahoitusvaihtoehtoja ja loppujen lopuksi ostaja sitten päättää, minkä rahoitusvaihtoehdon valitsee. Tärkeintä on, että viejä saa kaupan, Jermilä sanoo.Ostajaluotto tuo turvaa viejälleKauppaneuvottelujen kesto yllätti Raumasterin Kaarlo Talvisen. Kesto tosin riippui monesta asiasta, ei yksin rahoitukseen ja luottoon liittyvistä vaiheista. Talvinen on kuitenkin tyytyväinen, että kaupat saatiin menestyksekkäästi maaliin. Hän uskoo, että ostajarahoitukselle on jatkossakin tilannekohtaisesti käyttöä.–Ostajaluottojärjestely antaa meillekin varmuutta, kun pankki maksaa meille ennakkomaksun jälkeiset maksupostit suoraan laskujamme ja asiakkaalta saatavia dokumentteja vastaan.Juuri tällä hetkellä Raumasterin aktiviteetit kohdistuvat aiempaa enemmän Eurooppaan. Buumi on päällä, ja tarjouskyselyjä tulee paljon. Tilauksia on myyty pitkälle ensi vuoteen. Markkinoina on kuitenkin koko maailma. Talvinen sanoo, että neuvotteluissa täytyy aina tuntea kulttuuria ja tietää pelisäännöt, milloin rahoituksesta voi ryhtyä keskustelemaan. Luottamuksen saavuttaminen on tärkeää pitkällä tähtäimellä.–Päämäärämme on pitkäaikainen asiakassuhde. Tavoitteenamme ei ole tehdä yksittäisiä kauppoja.Lue lisää:Pk-yrityksen vientikauppojen rahoitusFinnvera ja Kauppakamari: Suomalaisyrityksiltä jää vientikauppoja saamatta - rahoitustapoja ei tunnetaOstajan rahoitus vientikaupoissa Katso videolta, miten ostajarahoitus toimii vientikaupoissa.

Suomalaisilta pk-vientiyrityksiltä jää hyvin todennäköisesti vientikauppoja saamatta, koska ne eivät tunne riittävästi ostajalle kaupanteossa tarjottavia rahoitusvaihtoehtoja. Ostajarahoituksen merkitystä yrityksen kilpailuvalttina ei tiedosteta. Joka viidennelle vientiyritykselle on syntynyt kahden viime vuoden aikana luottotappioita, koska ostaja on jättänyt laskun maksamatta. Vientikauppaa jarruttaakin pelko luottotappioista. Samaan aikaan useat yritykset kokevat, ettei niiden tarvitse hallita vientikaupan rahoitusriskejä. Tiedot käyvät ilmi Finnveran, Keskuskauppakamarin ja Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n teettämästä vientikaupan rahoitusbarometristä.Isommissa ja paljon vientikauppaa harjoittavissa yrityksissä vientikaupan luottoriskien hallinnan ja ostajarahoituksen tavat tunnetaan melko hyvin. Keskisuurissa ja pienemmissä yrityksissä vientikaupan toimintatapojen tunteminen ja tietoisuus palveluista ovat paikoin yllättävän vähäisiä.–Suomen talous on vientivetoista, mutta suuryritysten varassa. Pk-yritysten viennin osuus on Pohjoismaiden alhaisimpia. Tutkimuksemme mukaan vientikauppoja on hävitty rahoitukseen tai luottoriskien hallintaan liittyvien seikkojen vuoksi, joten vientikaupan rahoitusosaamisen nostaminen toisi lisää kauppoja kotiin, sanoo Finnveran toimitusjohtaja Pauli Heikkilä.Yrityksistä, joilla vientikauppoja on jäänyt toteutumatta, 39 prosenttia kertoo, ettei ostaja saanut rahoitustaan järjestymään. Lisäksi 11 prosenttia vastasi ostajan saaneen rahoituksen paremmilla ehdoilla ulkomaiselta kilpailijalta. Molempiin tapauksiin vientiyritys voisi vaikuttaa pankin ja vientitakuulaitoksen avulla. Huolestuttavaa on, että ostajarahoituksen puutteesta ovat kärsineet etenkin voimakkaasti kasvuhakuiset yritykset, joilla on suurin potentiaali kansainvälistymiseen.Viidennes vientiyrityksistä ei suojaudu vientikaupan luottoriskeiltä mitenkäänPuolet suomalaisista vientiyrityksistä tekee vientikauppaa laskua vastaan ja antaa näin ostajalle maksuaikaa – joskin lyhyesti. Maksuajalla myymiseen liittyy kuitenkin aina luottotappion riski, koska ostaja voi jättää laskun maksamatta.Kolme neljästä yrityksestä käyttää luottoriskeiltä suojautumiseen ennakkomaksua vientikaupoissaan. Remburssi, pankkitakaus, luottovakuutus tai Finnveran vientitakuut tunnetaan pääasiassa suurimmissa vientiyrityksissä. Peräti viidennes kaikista kyselyyn vastanneista yrityksistä ei ole suojannut vientikauppojaan mitenkään. Näistä lähes puolet arvioi, etteivät suojaustavat ole tarpeellisia. Pieni osa myöntää, ettei tunne tapoja riittävän hyvin.– Suurin osa pk-yrityksistä ei tunne tapoja suojautua luottoriskeiltä eikä näin ollen osaa käyttää niiden hyötyjä hyväksi vientikaupan vauhtiin saamisessa. Kauppoja jää saamatta tai yritykset pysyvät poissa vientimarkkinoilta luottoriskien pelossa. Lähes 60 prosenttia vastanneista yrityksistä kokee, että yksittäinen tappio voi vaarantaa toimintaedellytykset pitkäksi aikaa, toteaa Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n maajohtaja Timo Vuori.Rahoittajat, luottovakuuttajat ja kauppakamarit yhteistyöhön yritysten rahoitusosaamisen lisäämiseksiFinnveran, Keskuskauppakamarin ja Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n aloitteesta viennin rahoittajat ja luottovakuuttajat ovat päättäneet ryhtyä laajaan yhteistyöhön pk-vientiyritysten rahoitusosaamisen vahvistamiseksi. Vuosina 2018–2019 toteutetaan alueellinen Vientikaupan rahoituskiertue, jossa ovat mukana Finnveran ja alueellisten kauppakamarien lisäksi suurimmat Suomessa toimivat pankit ja kaikki yksityiset luottovakuuttajat.–Meillä on yhteinen intressi ja tavoite edistää suomalaista vientiä ja talouskasvua. Lisäämme neuvontaa ja järjestämme syksystä lähtien viennin rahoituksen työpajoja yrityksille eri puolilla maata. Menemme yritysten luo ja madallamme kynnystä, jotta voisimme saavuttaa valtakunnallisestikin julkilausutun tavoitteen lisätä pk-vientiyritysten määrää, Heikkilä ja Vuori korostavat.Tutkimuksen toteutti Finnveran, Keskuskauppakamarin ja Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n toimeksiannosta Taloustutkimus huhti–toukokuussa 2018 internetkyselynä ja puhelinhaastatteluina. Tutkimukseen vastasi 654 suomalaista suoraa vientikauppaa tekevää yritystä. Vastaajayrityksissä viennin osuus kokonaisliikevaihdosta on 42 prosenttia ja vientiliikevaihto keskimäärin 12,7 miljoonaa euroa.Lisätiedot: Pauli Heikkilä, toimitusjohtaja, Finnvera, puh. 029 460 2400, pauli.heikkila@finnvera.fiTimo Vuori, maajohtaja, Kansainvälinen kauppakamari ICC; johtaja, Keskuskauppakamari, puh. 050 553 5319, timo.vuori@chamber.fiTutustu tutkimuksen aineistoon.