Rahat kotiin vientikaupasta - työkalupakki täynnä keinoja
Vientiä harjoittavien pk-yritysten kanssa keskustellessa käy toisinaan ilmi, että viejäyritykset ovat pyörällä päästään erilaisista vientikaupan rahoitukseen ja maksuliikenteeseen liittyvistä riskeistä ja mahdollisuuksista suojautua riskeiltä. Kokosimme muutamia niksejä avuksi vientikaupan riskien hallintaan. Ohessa myös pieni pähkinä pureskeltavaksi havainnollistamaan Finnveran tarjoamia ratkaisuja.
Riskienhallinta ja sopivimman rahoitusratkaisun valinta alkaa kokonaistilanteen arvioimisesta. Arvioinnin tueksi voi piirtää vientikaupan elinkaarta kuvaavan aikajanan. Sen avulla voi pohtia, mitä riskejä vientikaupan eri vaiheisiin liittyy ja mikä riskit aiheuttaa.
Riskit voidaan jaotella eri tavoin:
- Ne voivat olla pitkäaikaisia tai lyhytaikaisia ja liittyä esimerkiksi valmistusaikaan, toimitukseen ja toimituksen jälkeiseen aikaan.
- Ulkomaankaupan rahoittamisessa puhutaan usein kaupallisista eli luottoriskeistä ja poliittisista eli maariskeistä.
- Riskit vaihtelevat myös vientituotteen räätälöintiasteesta johtuen.
- Lisäksi mm. eri valuuttojen käytöstä voi aiheutua kurssiriskiä ja vaikkapa raaka-aineiden hinnanvaihteluista riskiä kaupan katteelle.
- Myös ostajan maan lainsäädäntö asettaa usein omat vaatimuksensa tuotteelle ja kauppasopimukselle.
- Osa riskeistä syntyy jo ennen kauppasopimuksen tekoa eli riskianalyysi kannattaa tehdä ajoissa, jotta mahdolliset suojautumiskustannukset saadaan sisällytettyä kauppahintaan.
Kun aikajana on piirretty ja riskit tunnistettu, on tarkistettava, mitä yrityksen oma riskipolitiikka sanoo. Riskipolitiikan avulla määritellään yrityksen riskinottohalukkuuden ja sietokyvyn rajat sekä päätösvaltuudet. Se toimii toimintaohjeena henkilöstölle. Jos kirjallista riskipolitiikkaa ei vielä ole, se kannattaa tehdä pikimmiten.
Konkreettisia keinoja hallita riskejä ovat mm. asiakas- ja maalimiittien käyttöönotto, vakioitujen kauppasopimuslausekkeiden käyttäminen ja suositukset maksutapojen ja suojausinstrumenttien käytölle.
Luottotappioita välttääkseen vain joka kolmas vientiyrityksistä käyttää jotain suojausmekanismia.Yritykset eivät koe vakuuttamista tarpeelliseksi, koska asiakkaan maksuhistoria on ollut hyvä tai koska ostaja on iso yhtiö. Toisaalta pk-yritykset eivät tunnista mahdollisuuksia myyntisaatavien suojaamiseksi. Ja yksikin tappio voi aiheuttaa ison taloudellisen vahingon
Oikea tuote oikeaan tilanteeseen – testaa tietosi vientikaupasta!
Vientipähkinässämme riskeiltä suojautuminen ja vientikaupan rahoitustarpeet nivoutuvat yhteen. Kaikki esimerkkikaupat ovat arvoltaan alle kaksi miljoonaa euroa.
Löydätkö oikeat parit yhdistämällä tilanteisiin 1–4 työkalupakista sopivimman keinon A–D? Oikeat vastaukset löytyvät jutun lopusta.
Tilanteet
1. Pitkälle ostajan toiveiden mukaisesti räätälöidyn tuotantolinjaston vienti Kiinaan.
Jos ostaja peruu kaupan, tuotetta on vaikea myydä eteenpäin. Ostaja on uusi asiakas. Viejä haluaa suojautua kaupan peruuntumisen varalta ja varmistaa kauppahinnan saamisen toimituksen yhteydessä.
2. Puutavaran jatkojalosteen vienti Venäjälle.
Ostaja on viejän vakiintunut kauppakumppani joka tekee ostoja jatkuvasti. Ostajan maksuaika on 3 kk. Viejän oma kassatilanne on hyvä, koska viejä saa mm. osan kauppahinnasta ennakkoon.
3. Koneiden vienti jälleenmyyjälle Etelä-Amerikkaan.
Koneet ovat liikuteltavissa ja myytävissä edelleen. Yhteistyö jälleenmyyjän kanssa on jatkunut vuosia. Viejä myy useita koneita pitkin vuotta ja vuosittainen myynti jälleenmyyjälle on 1-2 miljoonaa euroa. Ostaja tarvitsee 5 kk maksuaikaa mutta viejä haluaa rahat kassaan heti toimituksen jälkeen.
4. Yksittäinen 2 miljoonan euron laitetoimitus sairaalalle Brasiliaan.
Laitteet ovat viejän perustuotteita ja ne saadaan myytyä toiselle ostajalle, jos kauppa peruuntuu. Ostaja edellyttää 3 vuoden maksuaikaa. Viejä toivoo pankin rahoittavan maksuajan, jotta viejä saisi itse rahat toimituksen yhteydessä.
Ratkaisut
A. Luottovakuutus
Luottovakuutuksenavulla viejä voi vakuuttaa myyntisaatavansa ja varmistaa kauppahinnan saamisen. Pelkkänä vakuutustuotteena se sopii ratkaisuksi, kun viejä voi hyvän kassatilanteensa ansiosta rahoittaa itse ostajan maksuajan. Luottovakuutus on hinnaltaan kilpailukykyisin.
Luottovakuutuksella viejä voi siirtää ostajan maksukykyyn ja maksuhaluun sekä ostajan maahan liittyvät riskit Finnveralle. Luottovakuutusta käytetään yleisemmin toimituksen jälkeisten saatavien vakuuttamiseen, mutta se sopii myös syntyneiden valmistuskustannusten kattamiseen, jos kauppa peruuntuu valmistusaikana.
B. Laskusaatavatakuu
Laskusaatavatakuu antaa viejälle samanlaisen turvan kuin luottovakuutus, kun toimitus on tapahtunut ja viejä myy kauppasopimukseen perustuvat syntyneet laskusaatavansa pankilleen. Pankki rahoittaa ostajan maksuajan, ja viejä saa rahat kassaan toimituksen jälkeen saatavan myyntihetkellä.
Finnveran takuu antaa laskusaatavan ostaneelle pankille kattavan turvan siltä varalta, että ostaja ei maksakaan laskua eräpäivänä. Laskusaatavatakuu sopii tyypillisesti alle puolen vuoden maksuajan jatkuvalle kaupalle samalle ostajalle, kuten luottovakuutuskin.
C. Vekselitakuu
Vekselitakuun avulla viejä voi myöntää ostajalle jopa viiden vuoden maksuajan ja saada rahat kaupasta kassaan heti, kun toimitus on tapahtunut ja viejä myy ostajan hyväksymän vekselin pankilleen. Vekseli on kauppasopimuksesta irrallinen ja siirrettävissä oleva velkakirja viejän ja ostajan välillä. Vekseli toimii monessa maassa. Viejä siirtää vekseliin liittyvät luottoriskit pankilleen, kun viejä myy vekselin.
Vekselitakuu turvaa vekselin ostanutta pankkia luottoriskien varalta. Se sopii sekä lyhyelle että pitkälle maksuajalle.
D. Remburssitakuu
Remburssitakuu suojaa remburssin vahvistavaa pankkia. Vahvistetun remburssin avulla viejä saa ostajaan ja ostajan maahan liittyvät riskit poistettua itseltään. Viejä saa remburssin kattaman kauppahinnan omalta pankiltaan heti kun viejä täyttää remburssissa sovitut ehdot ja toimittaa vaaditut asiakirjat pankilleen.
Remburssi on hyvä ratkaisu, jos kauppakumppanit eivät tunne toisiaan. Remburssi suojaa kumpaakin osapuolta ja antaa turvan jo valmistusajalle.
Jos ostaja tarvitsee lisäksi maksuaikaa, voidaan sopia maksuajallisen remburssin käytöstä, jolloin viejän pankki voi diskontata kauppahinnan viejälle.
Vastaukset
Oikeat parit ovat: 1–D, 2–A, 3–B, 4–C.
Erilaiset riskeiltä suojautumisen keinot kannattaa käydä huolella läpi hyvissä ajoin ja arvioida niiden kustannuksia riskin toteutumisen aiheuttamaan mahdolliseen taloudelliseen tappioon nähden. Ota meihin yhteyttä varhaisessa vaiheessa.
Menestystä vientikauppaan!
Lue lisää aiheista:
Ovatko vientikaupan riskit hallinnassa? Kokosimme 8 vinkkiä pk-yritykselle
Maaluokitukset ja maaluokituskartta
Ota yhteyttä:
Finnveran rahoitusneuvonta 029 460 2580 (arkisin 9.00–16.15).
