Pekka Koski, Vammalan kasvatti, on päässyt seuraamaan sairaala- ja hoitokalustealan kehitystä työnantajansa Lojer Oy:n leivissä jo 34 vuoden ajan. Kotimaisessa omistuksessa oleva yritys on alansa merkittävin suomalainen työllistäjä, jolla on tuotantoyksiköt Sastamalan lisäksi Kempeleessä. Palkkalistoillaan yrityksellä on kaikkiaan 150 henkilöä, joista yksi on muutaman vuoden päästä ansaitulle eläkkeelle pääsevä Koski. Lojerin menestys kietoutuu Kosken mukaan moniin asioihin, muun muassa sitoutuneisiin ja osaaviin omistajiin, kykyyn haistaa alan tulevia, kansainvälisiä tuulahduksia ja toisaalta tuotteiden valmistustapaan.

– Jalostusasteemme on poikkeuksellisen korkea, sillä valmistamme tuotteidemme osat pääosin itse. Tämä on kansainvälisestikin katsoen harvinaista. Valmistuksella pystymme varmistamaan tuotteidemme laadun omin voimin. Ulkomaiset asiakkaamme eivät aina tahdo uskoa silmiään, kun viemme heidät tehtaallemme todistamaan tuotantomme laajuutta, Koski iloitsee.

Koski kertoo, että suomalaisuus on vientikaupassa etu, ja esimerkiksi Venäjällä suomalaisten tuotteiden laatua arvostetaan. Vaikka Lojerin tuotteet ovat monesti ulkomaisten kilpailijoiden tuotteita kalliimpia, on käyttöaikakin eri luokkaa. Siksi yritys puhuu mieluusti tuotteiden elinkaarikustannuksista. Koski mainitsee esimerkkinä tekemänsä Tampereen yliopistollisen sairaalan mittavan sairaalasänkykaupan lähes 30 vuoden takaa – näistä sängyistä vielä kolmannes on normaalikäytössä.

– Myös pitkäaikaiset asiakassuhteemme, muun muassa vanhin ja edelleen voimissaan oleva, 50 vuotta kestänyt jälleenmyyjäsuhteemme osoittaa asiakkaallemme, että meihin kannattaa luottaa, Koski kertoo.

Kova kilpailu johtaa tiukkoihin laatuvaatimuksiin

Lojer aloitti kansainvälistymisensä hiljalleen 1970-luvulla, muun muassa yrityskauppoja tehden. Tällä hetkellä sen tärkeimmät vientimarkkinat ovat Ruotsi, Venäjä, Saksa, Italia ja Saudi-Arabia. Kilpailijakenttää voi Lojerin alalla kuvailla Kosken mukaan hyvin kansainväliseksi ja aggressiiviseksi. Esimerkiksi julkisissa tarjouspyynnöissä on mietittävä tarkkaan, miten oma tuote hinnoitellaan – ja millaisia asioita ostava asiakas päätöksessään painottaa. Yritykset pyrkivät myös vaikuttamaan asiakkaisiin jo etukäteen niin, että tietyt, myyjän toivomat erityispiirteet kirjataan tarjouspyyntöön, jolloin tarjouksen voittaminen helpottuu. Omat haasteensa kansainvälisillä markkinoilla toimiville tuovat myös vientimaiden, esimerkiksi Kiinan, vaihtuvat ja protektionistiset kauppatavat.

Koski paljastaa, että asiakkaiden tuotteilta vaatima laatutaso on vuosikymmenten myötä noussut roimasti, ja jokaisessa yksityiskohdassa – valmistuksesta markkinointiin – on markkinoilla pärjätäkseen oltava mestari. Myös asiakaspalvelukulttuuri on ottanut aikojen saatossa ison loikan: Lojerilla painotetaan, että asiakkaat ovat niitä, jotka maksavat palkan, ja niinpä heille on aidosti annettava kaikkensa.

– Asiakkaiden kanssa toimiminen on jokapäiväistä psykologiaa, summaa Koski. Pitkän kansainvälisen uran tehneellä Koskella on yksi tärkeä vinkki kansainvälistymistä harkitseville suomalaisyrityksille – sinnikkyys.

– Moni käy kerran kansainvälisillä messuilla ja lamaantuu, jos kauppaa ei heti synny. Me olemme esimerkiksi osallistuneet Medica-messuille 25 vuoden ajan, ja tiedän, että jokavuotinen messuläsnäolo on välttämätöntä, ettei ikäviä huhuja yrityksen kisakunnosta synny. Epäonnistumisten jälkeen tulisi siis vain nuolla haavat, ottaa opiksi ja pistää seuraavalla kerralla paremmaksi.

Finnveran vientitakauksella iso merkitys Lojerille

Kannattavaan, kaksinumeroiseen kasvuun tähtäävä Lojer on hyötynyt vuosien varrella Finnvera yhteistyöstä monin tavoin. Yritys on aktiivisesti hyödyntänyt Finnveran vientitakausinstrumenttia, ja Koski toteaa, että vientitakauksen myötä Lojer pystyi eräässä kaupassa tarjoamaan asiakkaalleen riittävän maksuajan, millä oli asiakkaalle paitsi taloudellinen myös iso psykologinen merkitys. Ilman Finnvera-yhteistyötä tällaista palvelua ei olisi voitu tarjota.

– Finnvera on erittäin kiinnostunut meistä ja tuntee toimintamme hyvin. Molemminpuolinen luottamuksemme mahdollistaa hyvän yhteistyön, Koski kehuu Finnveran sitoutumista.

Vaikka Lojer katsoo liiketoiminnassaan pitkälti Suomen ulkopuolelle, palaa kaikki aina yrityksen juurille, Pirkanmaan sydämeen Sastamalaan. Lojer pystyy omalla liiketoiminnallaan ja alihankintaverkostoillaan vaikuttamaan merkittävällä tavalla alueen elinkeinoelämän virkeyteen. Yrityksessä on ollut työntekijöitä monessa polvessa – sen ansiosta sairaala- ja hoitokalustevalmistuksen opit siirtyvät edelleen saumattomasti nuoremmille tekijöille.

Lojer Oy

  • Suomen johtava sairaala- ja hoitokalusteiden valmistaja ja alan merkittävin kotimainen työllistäjä. Perustettu 1919.
  • Kotimaisen ja yksityisessä omistuksessa olevan yhtiön tuotantoyksiköt sijaitsevat Sastamalassa ja Kempeleessä.
  • Työllistää Suomessa yhteensä 120 henkilöä, välillisesti kymmeniä muita. Kaikkiaan konserni työllistää 150 henkilöä kolmessa maassa.
  • Liikevaihto n. 29 miljoonaa euroa. Viennin osuus on noin 60 %, tuotteita käytössä 115 maassa. Tärkeimpiä vientialueita Skandinavia, Keski-Eurooppa, Venäjä sekä Lähi-Itä.