Hyvät verkostot ovat Iranissa kullanarvoisia
Terveysteknologian yritys löysi jälleenmyyjän kontaktien avulla. Outotec on puolestaan tehnyt kauppaa Iraniin yli 40 vuotta.
Jos verkostot ja suhteet ovat Suomessa tärkeitä, niin Iranissa ne ovat jopa menestyksen elinehto.
Kuopiolainen lääkehuollon automaatioratkaisuihin erikoistunut NewIcon onnistui saamaan ensimmäisen kauppansa Iraniin hyvän jälleenmyyjän ansiosta. Seuraavatkin kaupat ovat paljolti paikallisen jälleenmyyjän varassa.
Kuopiolaisen NewIconin markkinointijohtajan Jori-Matti Savolaisen mukaan hyvät kontaktit auttoivat löytämään oikean jälleenmyyjän Iranissa.
– Meitä varoitettiin, että Iranissa kaikki etenee hitaasti. Varsinkin, kun asiakkaitamme ovat sairaalat eli julkinen sektori. Olimme kuitenkin yllättyneitä miten suoraviivaisesti kaikki on sujunut verrattuna muihin Lähi-idän maihin, sanoo NewIconin markkinointijohtaja Jori-Matti Savolainen.
Kuopiolaisyrityksellä on asiakkaita ympäri maailmaa, kuten Venäjällä, Puolassa, Israelissa, Englannissa, Arabiemiraateissa, Tanskassa ja Ruotsissa. Valtaosa noin 5,5 miljoonan euron liikevaihdosta tulee kuitenkin vielä Suomesta.
NewIcon saa kiittää jälleenmyyjän löytymisestä yhtiön Advisory boardin puheenjohtajaa.
– Jälleenmyyjän kontaktien ansiosta toimitusjohtajamme kutsuttiin Iraniin tutustumaan loppuasiakkaisiimme. He olivat otettuja, että hän tuli paikalle. Vuodenvaihteessa kutsuimme delegaation Suomeen ja käytimme heitä muissakin terveysteknologia-alan yrityksissä, Savolainen muistelee.
Hän hämmästelee iranilaisten hyvää Suomi-tietoutta.
– Suomalaista teknologiaa arvostetaan, kiitos Nokian. Kontaktimme myös tietävät täältä sellaisia huippukirurgeja, joista me emme ole edes kuulleet, Savolainen kertoo.
Iranissa vuosikymmeniä
Pörssiyritys Outotecilla on NewIconiin verrattuna hieman toisenlainen historia. Yhtiö on ollut Iranissa vuodesta 1973 eli 43 vuotta.
Outotecin Markkinat-yksikön johtaja Adel Hattab sanoo, että kaupankäynti Iranissa vaatii paljon aikaa ja läsnäoloa.
Markkinat-yksikön johtaja Adel Hattab sanoo asiakkaiden arvostavan, ettei Outotec poistunut Iranista edes vaikeina aikoina.
– Olemme olleet avoimia Iranin suhteen ja kaikki tehdään turvallisuus edellä. Kauppasaarto oli aika vaikeaa aikaa. Meillä on isot tiimit varmistamassa, että emme myy mitään väärää, Hattab kertoo.
Outotecin projektit liittyvät raaka-aineiden rikastamisprosesseihin ja metallien jatkojalostamiseen. Yritys suunnittelee, rakentaa ja ylläpitää laitteistoja.
Kymmeniä kertoja Iranissa käynyt Hattab sanoo iranilaisten arvostavan kanssakäymistä ja kahdenkeskisiä suhteita.
– He ovat vaativia neuvottelukumppaneita ja taitavia hakemaan hyviä diilejä itselleen. Ihmisiä täytyy tuntea kaikilla tasoilla, myös poliittisia päätöksentekijöitä. Asiakkaina iranilaiset ovat kuitenkin lojaaleja, Hattab luettelee.
NewIconin Savolainen allekirjoittaa Hattabin arviot. Markkinointijohtaja sanoo kuopiolaisyrityksenkin vääntäneen paljon sopimuksesta jälleenmyyjän kanssa.
Liiketoimintaympäristössä on muitakin eroja.
– Iranissa pitää olla pitkäjänteinen eikä aggressiivinen myynti toimi. Ihmisten kanssa pitää jutella niitä näitä. Ensimmäisenä päivänä puhutaan urheilusta ja perheestä. Vasta toisena päivänä keskustellaan sopivassa vaiheessa kaupoista, Savolainen kertoo.
Rahaliikenne tökkii
NewIconissa Iran-kauppojen riskien arviointi liittyi enemmänkin resurssien riittävyyteen ja taloudellisiin riskeihin.
Sen sijaan Savolainen ja Hattab nimeävät kaikille yrityksille yhteisen riskin: rahoituksen.
– Investoinnit jäävät vaatimattomaksi potentiaaliin verrattuna, kun rahoitusmarkkinat eivät ole kunnossa. Toivon, että pankkijärjestelmä kuntoutuisi siihen tilaan kuin se on keskimäärin muualla. Asiakkailla on isoja vaikeuksia remburssien kanssa, Hattab sanoo.
Hänen mukaansa länsimaisten pankkien riskihalukkuuteen vaikuttaa myös Yhdysvaltojen suhtautuminen Iraniin.
NewIconin Savolainen neuvoo suomalaisyrityksiä tekemään kauppaa euroissa. Myöskään yhden pankin varaan ei kannata nojautua.
– Iranissa on syytä seurata, mikä pankki hoitaa milloinkin ulkomaanliikennettä, Savolainen kertoo.
Lue myös: Iran hamuaa merkittäväksi kaupan solmukohdaksi
Teksti: Kimmo Koivikko
Lisätietoa:
