Metalliyrityksen lähes koko tuotanto menee vientiin – Riskit pitää hallita

Pk-yrityksen täytyy tunnistaa ja hallita vientiin liittyvät riskit. Riskit kasvavat, jos liikevaihdosta peräti 95 prosenttia tulee viennistä. Pivaticin tehtaanjohtaja Mika Virtanen haluaa varmistaa kaksi asiaa: omien tuotteiden korkean laadun ja rahojen kotiuttamisen. Ostajaluoton tarjoaminen on osoittautunut hyväksi keinoksi varmistaa kaupat.

Laatu on pk-yritykselle elinehto kovassa kansainvälisessä kilpailussa. Se on myös riskienhallinnan kannalta tärkeää.

–Meidän koneita on yli sadassa tehtaassa ympäri maailmaa. Jokaisen koneen pitää olla laadukas, sillä tämän kokoisella yrityksellä ei ole varaa rakentaa maailmanlaajuista huolto-organisaatiota. Laitteiden on pakko kestää, Virtanen perustelee.

Laadun varmistamiseksi Pivatic valmistaa ohutmetallilevyn työstökoneet omalla tehtaallaan Hyvinkäällä. Koneiden avulla tehdään muun muassa ilmastointilaitteita, metalliovia ja toimistokalusteita. Yhtiön päämarkkinat ovat Euroopassa, Pohjois-Amerikassa, Brasiliassa ja kasvavassa määrin Aasiassa.

Yksittäisen koneen valmistusaika on 6–12 kuukautta, joten se muodostaa Pivaticille toisen hallittavan riskin.

–Myyntiprosessi on vielä pidempi, helposti 1–3 vuotta. Meidän alallamme on onneksi etupainotteiset maksuehdot. Tavoitteenamme on, että 90 prosenttia koneesta on maksettu ennen kuin se toimitetaan, Virtanen sanoo.

–Myyntiä tehdään omien paikallisten myyjien ja partnerien avulla, hän jatkaa.

Pivatic pyrkii varmistamaan tilaukset tarjoamalla asiakkailleen ostajaluottoa. Finnveran avulla tarjottava ostajaluottotakuu tarkoittaa sitä, että ulkomainen asiakasyritys saa helpommin tilaamalleen koneelle rahoituksen ja maksuaikaa, kun Finnvera toimii lainan takaajana.

Hyvinkääläisyritys on minimoinut rahoituksen riskejä käyttämällä remburssia. Remburssi on ostajan pankin sitoumus maksaa kauppahinta myyjälle.

–Remburssi on yleisesti käytössä Aasiassa ja Venäjällä. Meillä on myös luottolimiitti käytössä, jos joudumme myymään takapainotteisilla maksuehdoilla, Virtanen kertoo.

Kelan lävistyskone ja leikkauskeskus valmistuu Pivaticin tehtaalla Hyvinkäällä. Testauksen jälkeen kone puretaan kontteihin ja kuljetetaan asiakkaalle Intiaan laivarahtina. Markus Kakko (ylhäällä vas.) on yksi Pivaticin 60:sta työntekijästä.Tehtaanjohtaja Mika Virtasen tehtävä on varmistaa, etteivät viennin riskit toteudu.

Intia vetää puoleensa, mutta maksukäytännöt ja -kulttuuri kannattaa opetella

Pivatic teki ensimmäiset vientikaupat Ruotsiin jo 80-luvun lopulla. Saksan markkinoille yritys hakeutui 90-luvun alussa ja Yhdysvaltoihin 90-luvun lopussa.

Syy oli sama kuin monella muullakin metalliteollisuuden yrityksellä laman aikana: pakko.

–Kotimarkkinat olivat rajalliset ja vienti oli olemassaolon edellytys koko yritykselle, Virtanen sanoo.

Pivaticin viimeisin isompi markkina-avaus on Intia. Intialaiselle asiakkaalle on parhaillaan valmistumassa kaksi isoa kelanlävistyskonetta ja leikkauskeskusta. Yksittäisten kauppojen koko voi nousta useampaan miljoonaan euroon. Pivaticin liikevaihto oli viime vuonna noin 15 miljoonaa euroa.

–Intialaiset käyvät aktiivisesti Euroopassa messuilla. Meidän koneemme ovat kilpailijoihin verrattuna kalliita, mutta myös Intiassa arvostetaan edistyksellistä tekniikkaa ja korkeaa laatua. Messut ovat edelleen tärkein keino tavoittaa potentiaaliset asiakkaat, Virtanen kertoo.

Finnveran rahoituspäällikön Ilkka Soinisen mukaan Intiassa on suomalaisyrityksille paljon potentiaalia, mutta vientiyrityksen on syytä selvittää etukäteen yritysten maksukäytännöt ja -kulttuuri.

Jos Finnvera on mukana rahoitusratkaisuissa, tarvitsee se ostajayrityksestä vähintään luotto- ja tilinpäätöstiedot. Viejän pitää pyytää ne ulkomaiselta ostajalta. Eksoottisimmissa maissa tietojen tarkistaminen voi kestää viikkoja.

–Pivaticin Intian-kauppoihin tulimme mukaan järjestelemään pankin kanssa valmistusaikaista käyttöpääomaa, jossa maksuehtona oli remburssi. Toisessa kaupassa olimme mukana kattamassa ostajariskiä. Ostaja sai kuitenkin rahoituksen järjestettyä paikallisilta markkinoilta. Joskus erityisrahoittajan pelkkä indikaatiokin voi johtaa vientikaupan saamiseen ja ostajarahoituksen järjestymiseen paikallisesti, Soininen kuvaa.

Petri Ryhänen asennustöissä Pivaticin tehtaalla Hyvinkäällä.

Lisää keskisuuria yrityksiä

Pivatic on osa Ursviken Group Oy:tä. Toisen osan kokonaisuudesta muodostaa särmäyspuristimia valmistava ruotsalainen Ursviken Technology Ab.

Virtasen mukaan yhteenliittymästä on hyötyä etenkin Pohjois-Amerikan markkinoilla, sillä Ursvikenin tytäryhtiö myy Yhdysvalloissa molempien valmistajien koneita.

–Haluamme kasvaa koko ajan kansainvälisesti ja jatkossa meidän pitäisi olla vahvempia Aasiassa. Yritämme päästä enemmän mukaan myös elinkaaripalveluihin. Tällä hetkellä huoltoliiketoiminnan osuus on viidennes yhtiön liikevaihdosta, Virtanen sanoo.

Hän toivoo muidenkin suomalaisten pk-yritysten hakevan aktiivisemmin kasvua ulkomailta.

–Meidän täytyy saada tänne enemmän keskisuuria yrityksiä, joiden liikevaihto on 50–1 000 miljoonaa euroa. Se olisi kaikkien etu.

Teksti: Kimmo Koivikko

Lue lisää maksutavoista, viennin riskeiltä suojautumisesta ja rahoituksesta Finnveran pk-yrityksen vientikauppojen rahoitus -sivulta