Pesmelin kansainvälinen kasvu alkoi tytäryhtiöiden perustamisella Virosta Yhdysvaltoihin. Sen jälkeen katseet kääntyivät itään Aasian markkinoille. Kansainvälisten markkinoiden toimialoiksi valikoituivat metalli- ja paperiteollisuus.

– Viime vuosina olemme tehneet myös kotimaahan muutaman isomman projektin, kuten Metsä Groupin Äänekosken biotuotetehtaan jakelukeskuksen ja Stora Enson Kaukopään rullavaraston ja -pakkauksen, mikä on luonnollisesti kasvattanut kotimaan liikevaihtomme osuutta. Voi kuitenkin sanoa, että olemme täysverinen vientiyhtiö: liikevaihdosta noin 90, parhaimmillaan jopa 97, prosenttia on tullut viennistä, toimitusjohtaja Tony Leikas kertoo.

Aasiassa ensimmäiset asiakkaat olivat länsimaalaisia yrityksiä, mutta hyvin pian toimitukset laajenivat myös paikallisiin asiakkaisiin, joista ensimmäinen oli China Steel Taiwan.

– Alan toimijat voidaan jakaa karkeasti hintatoimijoihin, tuotetoimijoihin ja ratkaisutoimittajiin. Me edustamme viimeistä. Kokonaisvaltaiset ratkaisumme yhdistävät parhaat puolet eri tuotteista asiakkaalle sopivalla tavalla. Alkuvaihe ratkaisee paljon. Perehdymme asiakkaan tavoitteisiin, ja teemme tehtaasta 3D-simulaation. Simulointi edesauttaa sujuvan toteutuksen aikaansaamisessa. Tämän ns. hyvän front end -työn ansiosta asiakkaan on helppo jatkaa kanssamme projektin toteutukseen.

Viime vuonna Pesmel sai ensimmäiset kaupat Japaniin. Hyvin perinteinen markkina vaati vuosien työn, joka tuotti lopulta tulosta.

Sitä ennen Pesmel sai useita projekteja mm. Kiinan alumiiniteollisuudesta. Sittemmin yhtiö on perustanut tytäryhtiöt Hongkongiin ja Kiinaan. Viennin näkymät näyttävät suotuisilta, mutta markkinointityötä on tehtävä edelleen.

– Lähdimme Aasiaan voimakkaasti, ja se on tuonut meille kasvua. Meillä on omat tytäryhtiöt, hyvää kokemusta ja paljon annettavaa maailman TOP3-talouksissa: Yhdysvalloissa, Kiinassa ja Intiassa. Kasvumme haaste on tunnettuuden lisääminen, sillä moni näillä toimialoilla toimivista asiakkaista ei edelleenkään tunne meitä.

Toinen haaste on viennin riskit: mitä kauemmas vie, sitä suuremmat riskit, ja raha saattaa tulla kassaan pitkälläkin viiveellä. Tässä ratkaisevassa asemassa ovat viennin rahoitusratkaisut.

Ostajaluotto nousee yli muiden

Pesmel on käyttänyt useita Finnveran rahoitusratkaisuja käyttöpääomarahoituksesta ja valmistuksen aikaisista takuista ja lainoista aina toimitustakuisiin ja suhdannelainaan. Finnveran rahoitus on mahdollistanut käänteentekeviä riskinottoja ja kansainvälistä kasvua. Rahoitusinstrumenteista yksi, ostajaluotto, nousee yli muiden.

– Finnvera on mahdollistanut meille riskin ottoa kaukomarkkinoilla. Tämä riskinotto on yksi tekijöistä, mikä on vaikuttanut yrityksen kasvuun. Varsinkin ostajaluotto on ollut meille keskeinen kilpailuvaltti kansainvälisillä markkinoilla, sillä ulkomaalaiset kilpailijamme käyttävät vastaavia paljon. Japanissa on jopa oma pankki näitä varten, ja kovan korkotason Intiassa ostajaluotto on vakio, Leikas kertoo.

Viennissä rajatut toimialueet ja selkeä fokus

Pesmel panostaa integroituihin järjestelmiin, jotka valmistetaan itse mekaniikasta ja sähkösuunnittelusta aina ICT-puoleen – kilpailijoita pidemmällä automaatioasteella ja suorituskyvyllä. Leikas pitää yhtiön menestyksen salaisuutena myös rajattuja toimialueita ja tuotevalikoiman kirkasta fokusta.

Toisaalta, Leikas nostaa kilpailuvaltiksi myös kotimaassa tehdyt suuret projektit, joilla on iso rooli viennin mahdollistajina.

– Hyvät referenssit Suomesta ovat ulkomaan viennissä erittäin tärkeitä. Olemme tehneet toimituksia mm. Outokummulle ja Metsä Groupille, jonka automatisoituun sellun jakelukeskukseen kelpaa viedä kansainvälisiä ostajia. Muita meille tärkeitä asiakkaita ovat esimerkiksi yhdysvaltalainen International Paper, espanjalainen Saica, kiinalainen Baosteel, korealainen Hyundai Steel ja intialainen JSW, Leikas kertoo.

Kansainvälisen vientiyrityksen pyörittäminen vaatii viennin rahoituksen tuntemisen lisäksi myös globaalia kilpailukykyä – joissain asioissa pitää olla maailman paras, Leikas tiivistää. Kansainvälistyminen on hyvä aloittaa rauhassa verkostoa rakentaen ja paikallisia kaupantekotapaa, säädöksiä, verotusta ja sopimuksia opiskellen.

Kasvuvauhtiin päässyt Pesmel elää nyt kiireisiä aikoja. Liikevaihto on neljässä vuodessa kolminkertaistunut, vienti vetää ja yhtiö on laajentumassa rengasteollisuuteen patentoimallaan automaattisella korkeavarastokonseptilla, joka yhdistää varastoinnin ja tuotteiden keruun. Uuden satsauksen turvin yhtiö tavoittelee yli 100 miljoonan euron liikevaihtoa vuonna 2025.

Pesmel Oy

  • Pesmel Oy suunnittelee ja valmistaa täysin automatisoituja materiaalinkäsittely-, lastaus- ja pakkausjärjestelmiä paperi- ja metalliteollisuuteen ympäri maailmaa. Suurimmat markkinat: Eurooppa, Amerikat, Intia ja Kiina.
  • Pääkonttori Kauhajoella, tytäryhtiöt Virossa, Intiassa, Yhdysvalloissa, Taiwanissa, Kiinassa ja Hongkongissa.
  • Työllistää n. 230 henkilöä, joista noin 140 työskentelee Suomessa ja 90 ulkomailla.
  • Liikevaihto vuonna 2017 52 miljoonaa euroa, kasvua edellisvuodesta runsaat 18 prosenttia.
  • www.pesmel.com

Aikajana:

  • 1978: Mäki-Rahkolan insinööriveljekset perustavat sähköautomaatiourakointiyrityksen.
  • 1980-luku: Yritys aloittaa laitevalmistuksen pinontalaitteista ja laajentaa pian kuljettimiin ja käärintäkoneisiin.
  • 1990-luku: Ensimmäisen vaiheen kansainvälistyminen: käärintäkoneita ensin paperi-, sitten myös metalliteollisuuteen. Tytäryhtiötä ulkomaille.
  • 2000-luku: Yhdysvaltojen tytäryhtiö perustetaan.
  • 2010-luku: Toisen vaiheen kansainvälistymisessä painopiste siirtyy Aasiaan. Toimituksista kokonaisvaltaisia laite- ja ICT-ratkaisujen yhdistelmiä.