Kiinassa saa ovet auki, jos omaa hyvät ja syvät suhteet oikeiden kumppanien kanssa.
Paikallinen kontaktiverkosto on avainasia Kiinassa, sillä siellä ei voi toimia omin päin, sanoo RFID-etätunnistimia tuottavan tamperelaisen Confidexin toimitusjohtaja Timo Lindström. Confidexin kiinalainen tytäryhtiö valmistaa muun muassa etäluettavia matkalippuja, joita hyödynnetään esimerkiksi Amsterdamin, Atlantan ja Dubain joukkoliikenteessä.
Verkostot ovat tärkeitä kaikkialla, mutta kollektiivisen kulttuurin Kiinassa suhteet ovat erityisen tärkeitä. Tämän syvällinen ymmärtäminen voi olla vaikeaa yksilökeskeisessä Suomessa, jossa asiat ratkaisevat enemmän kuin suhteet.
Kulttuurien ero näkyy joka paikassa. Kirjoitetuilla sopimuksilla on Suomessa keskeinen rooli, kun taas Kiinassa ihmisten väliset sopimukset voivat olla papereita tärkeämpiä. Yleensäkin Kiinassa kehitetään liiketoimintaa verkostoissa, jotka rakentuvat sukulais- ja ystävyyssuhteisiin. Usein verkostot ovat saaneet alkunsa jo edellisten sukupolvien aikana.
Lindströmillä itsellään oli henkilökohtaiset kontaktit Kiinassa jo ennen yrittäjäuralle lähtöään. Siksi vuonna 2005 perustettu yritys avasi tytäryhtiön maahan jo vuoden ikäisenä. Yleensä oikean kumppanin löytäminen on kuitenkin erittäin suuri haaste.
”On helppo löytää kontaktiverkostoillaan kehuvia konsultteja, mutta parhaat kumppaniehdokkaat eivät mainosta itseään ja varsinkaan kontaktejaan”, sanoo Lindström.
Aidot suhteet eivät ole tärkeitä ainoastaan ovien avaamisen takia. Suhteet saattavat tuoda myös patenttia paremmat immateriaalioikeudet ja kaupan ehdot. Lindströmin mukaan Suomessa on hiukan väärä kuva kiinalaisista; liian usein ajatellaan, ettei kiinalaisiin voi luottaa ja että he vain kopioivat ja jättävät yhteistyön saatuaan teknologiansa ja osaamisensa kuntoon. ”Meidän kokemuksen mukaan heidän kanssaan voi rakentaa oikein hyvää yhteistyötä. Tosin yhteistyön edellytyksenä olevan luottamuksen rakentamiseen pitää varata paljon aikaa.”
Tuota yhteistyötä suomalaisten kannattaisi opetella yhä enemmän, sillä Kiina pyrkii eroon ”maailman tehtaan”-roolistaan. Siksi kiinalaiset tulevat kasvattamaan panoksiaan muun muassa bioteknologiassa ja uusiutuvassa energiassa. Lisäksi kiinalaiset yritykset tulevat laajentamaan toimintaansa voimakkaasti ulkomailla.
”Kiina on määrittänyt uusia strategisia teknologioita, joihin se satsaa nyt alkaneessa viisivuotissuunnitelmassa. Siksi suomalaistenkin kannattaa hakea yhteistyömalleja kiinalaisten yritysten kanssa.”
Etätunnistimien kysyntä huimassa kasvussa
Confidexille Kiina on tärkeä maa, koska siellä ovat maailman nopeimmin kasvavat markkinat. Yhtiö valmistaa langattomaan RFID-teknologiaan perustuvia ratkaisuja joukkoliikenteen ja teollisuuden käyttöön. Joukkoliikenteessä tämä tarkoittaa etäluettavia matkalippuja.
Teollisuudessa RFID-ratkaisuja käyttävät yhä useammat yritykset, jotka haluavat seurata tuotteidensa liikkeitä. Tietokoneiden ja matkapuhelimien kaltaisten elektroniikkalaitteiden valmistajat ovat yksi tärkeä käyttäjäryhmä. Siksi Confidexille on ollut luontevaa sijoittaa ainoa tehtaansa juuri Kiinaan.
RFID on kuuma kasvuala, sillä tietokoneisiin ja matkapuhelimiin on jo nyt kytketty arviolta miljardi laitetta. Kymmenen vuoden päästä internetiin voi olla yhteydessä satakertainen määrä laitteita. Tämän ”Internet Of Things”-megatrendin imussa myös Confidex on kasvanut hurjaa vauhtia. Yhtiön liikevaihto on kasvanut viidessä vuodessa 5500 prosenttia. Viime vuonna liikevaihtoa tuli noin 11 miljoonaa, mutta tänä vuonna luku lähentelee jo 20 miljoonaa.
Rahoitus on päivittäinen huoli
Kun yhtiö kasvaa Confidexin tavoin, suurimmat haasteet liittyvät kasvun hallintaan. Confidexin arki heijastelee koko Suomen tilannetta: teknologian kehittämiseen löytyy osaamista ja pääomiakin, mutta tuotteiden markkinoimiseen on vaikea löytää sekä ihmisiä että rahaa. Kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin ammattilaisia löytyy helpommin Suomen ulkopuolelta.
”Ja kasvuyrityksen rahoituksen järjestäminen vie merkittävän osan työajasta. Sen kanssa täytyy tehdä työtä koko ajan, koska käyttöpääoma ja investointirahoitus kasvavat myynnin kasvun myötä ”, sanoo Lindström.
Teknologiayrityksen rahoituskanavat ovat vähentyneet, kun Eqvitec on poistunut markkinoilta ja Capman on vähentänyt panoksiaan teknoyrityksiin. Hyvään suuntaan rahoitusasiat ovat toisaalta menneet siksi, että Tekes on laajentanut toimintaansa teknologiarahoituksesta kasvuyritysten rahoittamiseen. Tämä on tärkeää siksi, että kansainvälisessä kasvussa yritys tarvitsee paljon pääomia muun muassa markkinointiin, juridiikkaan ja hallintoon.
Finnvera puolestaan on ollut avainrahoittaja koko Confidexin lyhyen elinkaaren ajan. Jo perustamisvaiheessa Finnveralta löytyi yrittäjälainaa sekä lainaa kansainvälistymiseen. Kansainvälistymisen alkuvaihe on monelle yritykselle haasteellisin hetki, sillä siemenvaiheen rahoituksesta on Suomessa huutava pula. Finnvera on pystynyt tarjoamaan Confidexille myös muun muassa pääomalainaa ja takauksia, jotka ovat mahdollistaneet esimerkiksi laiteinvestointeja ja merkittäviä toimitussopimuksia.
Vaikka Lindström toivoisi maahan monipuolisempia rahoituslähteitä, ei hän odota jättimäisiä kertasummia. On oikein, että yritys joutuu osoittamaan välietapeissa olevansa oikealla tiellä.
”Jos rahaa saa liian paljon alussa, voi se ohjata väärään suuntaan. Riittävä nälkä ja kohtuullinen henkilökohtainen taloudellinen riski laittavat yrittämään. Alkuvaiheen pienempi rajoitus, jossa on myös ystävällisemmät ehdot, tukee yrityksen liikkeelle lähtöä. Rahoittajan riskiä voi sitten lisätä, jos menestystä alkaa tulla”, sanoo Lindström.
Aloitusvaiheen nopeasti ohittanut Confidex pystyi neljä vuotta sitten saamaan omistajien joukkoon pääomasijoittajan myös Yhdysvalloista. Yhtiön päärahoittaja Aura Capital on sittemmin lunastanut ulkomaisen kumppanin osuuden.
Tuotekehitykselle paras paikka on Suomi
Nopean kasvun takia yhtiö miettii uusia tuotantoratkaisuja. Lindström pitää todennäköisenä, että yhtiö rakentaa tuotantoa myös Kiinan ulkopuolelle. ”Meidän pitää mennä asiakkaiden lähelle, joten tällä toimialalla on vaikea löytää perusteita sille, että tehdas tulisi Suomeen”, pohtii Lindström muistuttaen, että yhtiön valmistamista tuotteista noin 98 prosenttia menee Suomen ulkopuolelle.
Sen sijaan langattomien tuotteiden tuotekehitykselle Suomi ja Tampere ovat mainioita paikkoja. Confidex on löytänyt osaavia ihmisiä aiemminkin ja Nokian henkilöstövähennykset voivat helpottaa osaajien löytämistä entisestään. Lindström kiittää suomalaista koulutusjärjestelmää, jonka ansiosta yhtiö on voinut palkata yliopistosta vastavalmistuneita ihmisiä vastuunalaisiin tehtäviin. Suomalaisilla opiskelijoilla on Lindströmin mukaan tyypillisesti hyvä valmius itseohjautuvaan työskentelyyn ja vastuunottoon.
”Luovan ajattelun ja tinkimättömän laadun kulttuuri yhdistelmänä on perusta koko maan menestykselle. Kunpa saisimme vielä lisää rohkeutta yrittämiseen ja riskinottamiseen.”
Confidex
Teksti: Risto Pennanen
Asiointipalvelussa voit jättää liiketoiminnan rahoitukseen liittyviä hakemuksia turvallisesti ja luotettavasti.
Finnvera tarjoaa rahoitusta yritystoiminnan alkuun, kasvuun ja kansainvälistymiseen sekä viennin riskeiltä suojautumiseen. Vahvistamme suomalaisten yritysten toimintaedellytyksiä ja kilpailukykyä tarjoamalla lainoja, takauksia, pääomasijoituksia ja vientitakuita. Finnvera jakaa rahoitukseen sisältyvää riskiä muiden rahoittajien kanssa.
Finnvera on valtion omistama erityisrahoittaja ja Suomen virallinen vientitakuulaitos Export Credit Agency (ECA).
